Hola a todos en mercaBlog, espero que esta semana hayan cerrado bien sus actividades comerciales, familiares y demás festividades, y que si estás leyendo este artículo, no sea porque te hayan “descontado” tus descuentos en tu negocio, si no, porque quieres aprender más de como ejercer buenas estrategias de ventas, en caso contrario, también te será útil leerlo.
Y todo comienza así: Si! Ya sé!, querías sacar tus existencias, pero además ser atractivo frente a tu competencia, pero además, que no te costará más dinero el tener la mercancía en tu bodega, y al final…el descuento te “descontó”.
Muchas de las veces se cree que haciendo descuentos a nuestros productos lograremos tener esas ventas por las que todos los demás competidores están luchando, claro! Como tú!, pero en ocasiones, hacer un descuento por hacerlo, no nos deja nada bueno, y vamos a ver porque y que hacer durante este artículo.
Aún recuerdo a un Director Comercial de alguna empresa nacional bien posicionada en su segmento, que afirmaba contundentemente que “Con esos descuentos, el mercado nos lo comeremos” y bueno…sin entrar en detalles, efectivamente paso, pero con ese suceso, se enfatizaron los descuentos para toda temporada “ad hoc” con los productos de esta empresa, y eso…”no es bueno?” se preguntarán algunos, y les diré que el mercado se acostumbró a ellos, y los precios regulares dejaron de parecerlo, porque, con un descuento constante…el mercado se acostumbró a conocer a esta marca, como una marca de descuento. Y su estrategia de mercadotecnia y de ventas y de todo un conjunto de colaboradores y empleados de ella…fracasó! Esa marca ya era la “Marca de Batalla” para el mercado, un descuento constante, hizo ver a la marca como “un genérico con marca”. Y todo lo demás, ahora es historia.
Es por esto, que si aprovechaste la temporada navideña y todas sus festividades y oportunidades en tu mercado, como clientes con un aguinaldo y muchas, muchas ganas de demostrar su afecto a través de tus productos, veamos porque si debemos ser cautelosos en la práctica de la ejecución de los descuentos.
1.- Haz una proyección de ventas congruente con tus existencias, establece una rotación promedio de tu producto por temporada con descuento y sin descuento, para que puedas realmente MEDIR el impacto de tus acciones de mercadotecnia.
2.- No ofrezcas lo que no puedes vender. A que me refiero? Si tu inviertes en publicidad o una serie de acciones de promoción, con tu producto estrella, para llevar al cliente al punto de venta y comprar tu producto, pero, que ahora ya no hay en existencia!…te cuento algo? Comprarán a tu competencia, y si! Trabajaste para ellos, porque lograste llevar al cliente a tu punto de venta. Me sigues?
3.- Un descuento interactivo, si, con esto me refiero que debes atar diferentes estrategias a una acción de descuento, no únicamente hacer un descuento por descuento y “acaparar” el mercado. Esto repercutirá no solo en tus ventas inmediatas, sino, a tu estrategia de marca. Es decir., aplica el descuento solo en pagos en efectivo, si lo que necesitas es tener efectivo en caja o en tu bolsillo para incrementar tú liquides. Aplícalo en compras superiores de un monto promedio que ya hayas decidido que es RENTABLE para tu empresa o negocio.
4.- Haz promociones que impacten a tu mercado cautivo y a sus amigos, que es tú mercado potencial, por ejemplo. Si tuvieses un gimnasio, haces un descuento en lo individual por pago de contado a tu cliente que ha estado contigo hace ya dos años, pero tal vez tenga un amigo que también comparte el gusto por el ejercicio, y que casi vence su membresía en otro gimnasio, lo quieres cómo cliente? ofrécele un descuento adicional a tu cliente actual, si logra que su amigo contrate los servicios contigo. Me sigues?
Si tienes ideas o casos en los que tú en tu empresa logras implementarlos y han sido bien logrados, te esperamos para que nos lo comentes!
Recuerda que no solo las grandes empresas hacen estrategias de marketing, tú lo puedes hacer en tu pyme también! Esas estrategias bien enfocadas, darán su fruto más temprano que tarde.
Me despido y te recuerdo que nos leemos la próxima semana, que tengas una semana y ejercicio del marketing con muchos más éxitos cada día. Y nuevamente te recuerdo que el placer de concerté, es mío!
